Special: Vendor-Leasing (Vertriebs-Leasing)

Autor: Dr. Michael Kroll (Geschäftsführer, LeaSoft GmbH / www.Richtig-Leasen.de)

🖨️ PDF Druckversion

Seminare zum Thema: Mobilien-Leasing (2-Tages-Intensiv-Seminar (Präsenz- oder Online-Veranstaltung))
Leasingquiz: Testen Sie Ihr Leasingwissen mit unseren drei Quizzen!

Leasing und Mietkauf als Absatzfinanzierung

Leasing und Mietkauf waren seit Beginn an auch ein Instrument der Absatzförderung bzw. Absatzfinanzierung. Es lag und liegt schon immer nahe, dass es für Hersteller bzw. Händler von Vorteil ist, ihren Kunden zusammen mit dem Produkt und ggf. Serviceangeboten auch gleich eine Finanzierung mit anzubieten.

Eine Finanzierung über Herstellerkredite schied dabei aber regelmäßig aus, da der Hersteller/Händler hierfür eine Banklizenz bräuchte. Dies wird nur bei sehr wenigen Leasinganbietern der Fall sein, die gleichzeitig über eine Bank in ihrem Konzern verfügen. Deswegen wählte man als Ausweg häufig die Alternativen des Leasing bzw. Mietkaufs.

Gründung einer eigenen Leasinggesellschaft

Der erste Weg wäre jetzt natürlich, dass ein Hersteller bzw. Händler eine eigene Leasinggesellschaft gründet. Dies ist jedoch mit einem enormen Aufwand verbunden, vor allem seit Einführung der KWG-Aufsicht für Leasing im Jahr 2009. Deshalb scheuen viele Hersteller/Händler diesen Weg.

Alleine die aufsichtsrechtlichen Anforderungen stellen eine sehr große Hürde dar, nicht nur bei Beginn (Erteilung der Lizenz), sondern vor allem auch im laufenden Betrieb. Nachfolgend nur eine kleine Auswahl an Aspekten, die im Rahmen der KWG-Aufsicht zu erfüllen wären (hierzu mehr im Blog Leasing INTERN):

  • Erfordernis von zwei Geschäftsführern*innen,
  • Einhaltung der äußerst umfassenden MaRisk (Mindestanforderungen an das Risikomanagement),
  • zahlreiche Anforderungen an die IT-Organisation und IT-Sicherheit,
  • Erfüllung zunehmender Nachhaltigkeits- und-ESG-Kriterien,
  • Berechnung von Risikotragfähigkeitskonzepten,
  • zahlreiche Anforderungen an die interne Revision oder auch an das Auslagerungsmanagement,
  • Notwendigkeit von Substanzwertberechnungen,
  • Geldwäscheprävention etc.

Dies sind nur einige Aspekte, die auf eine eigene Leasinggesellschaft zukommen würden. Hinzu kommen interne Aspekte wie

  • Aufbau einer entsprechenden Organisation,
  • Schaffung eines internen Verständnisses für Leasing; häufig ist intern viel Überzeugungsarbeit zu leisten und es müssen vielfältige Widerstände abgebaut werden,
  • Suche nach Refinanzierungspartnern,
  • Integration des Leasingthemas in bestehende Vertriebskanäle,
  • Kauf/Entwicklung einer Software zur Abwicklung des Leasinggeschäfts,
  • Integration dieser Software in die bestehende Unternehmenssoftware (Schnittstellen zum Rechnungswesen etc.),
  • Entwicklung entsprechender Leasing- bzw. Mietkaufverträge mit entsprechender Beachtung rechtlicher, steuerlicher und bilanzieller Vorschriften und Rahmenbedingungen
  • Erkennen und Managen von Restwert-/Verwertungsrisiken
  • Suche nach Personal mit ausreichender Leasingerfahrung
  • Schulung der Mitarbeiter*innen in Leasingfragen etc.

Vendor-Leasing als Ausweg

Gerade viele kleine und mittlere Hersteller/Händler dürften somit mit der Gründung sowie vor allem auch mit dem laufenden Betrieb einer eigenen Leasinggesellschaft überfordert sein. Ein Ausweg aus diesem Dilemma stellt das so genannte Vendor-Leasing dar (teilweise auch Vertriebs-Leasing, Absatz-Leasing, Hersteller- oder Händ­ler-Leasing etc. genannt).

Beim Vendor-Leasing geht es um die Zusammenarbeit zwischen wirtschaftlich und rechtlich voneinander unabhängigen Herstellern bzw. Händlern (diese sind die so genannten Vendoren (Anbieter)) und Leasinggesellschaften.

Der Hersteller/Händler übernimmt z. B. die Vertragsanbahnung und Serviceleistungen, gegebenenfalls auch die Verwertung und trägt meistens auch verschiedene Objekt- und Verwertungsrisiken. Die Leasinggesellschaft ist rechtlicher Eigentümer und Vermieter und stellt regelmäßig auch die Finanzierung.

Natürlich muss ein Hersteller/Händler auch als Vendor-Partner einige Aspekte beachten bzw. Aufgaben erledigen wie z. B.:

  • Für welche Produkte, Kundengruppen und Größenordnungen soll Leasing oder Mietkauf speziell angeboten werden?
  • Welche Leasingvertragsvarianten sind wünschenswert, möglich und zulässig (Vertragsart, Laufzeit, Ratenstruktur, Regelungen zum Vertragsende (Rückgabe, Kauf durch den Leasingnehmer, Vertragsverlängerung etc.))?
  • Sollen Serviceleistungen integriert werden?
  • Suche nach einem oder mehreren geeigneten Leasingpartnern
  • Verhandlung der Leasingbedingungen, Konditionen und Risikoverteilung (z. B. hinsichtlich möglicher Verwertungsrisken bei Vertragsende oder einer vorzeitigen Vertragsbeendigung)
  • Analyse möglicher Abhängigkeiten vom Leasingpartner
  • Genaue Betrachtung der Abwicklung des Leasingvertrages bei Vertragsende:
    • Wie ist die Situation bei regulärem bzw. vorzeitigem Vertragsende?
    • Muss der Vendor-Partner das Objekt von der Leasinggesellschaft zurücknehmen, wenn es der Kunde nicht übernimmt?
    • Wer trägt das Restwert-/Verwertungsrisiko? Es entstehen ggf. neue Risiken für den Hersteller/Händler, die dieser bislang nicht kannte (z. B. Marktpreisrisiken, ggf. Aufbau einer eigenen Verwertungsabteilung)?
    • Auf der anderen Seite bietet die Rücknahme und Verwertung gebrauchter Leasingobjekte für viele Hersteller/Händler eine neue zusätzliche lukrative Einnahmequelle, da diese häufig z. B. über eigene Händlernetze optimale Verwertungsmöglichkeiten für die Objekte haben.
  • Integration in bestehende Vertriebsprozesse (z. B. organisatorisch, technisch, rechtlich, personell)
  • Regelung von Verantwortlichkeiten und Zuständigkeiten im eigenen Unternehmen
  • Überzeugung der eigenen Mitarbeiter*innen von den Möglichkeiten, Vorteilen und Renditesteigerungen (und eigentlich auch der Notwendigkeit) durch das zusätzliche Leasing- bzw. Mietkaufangebot
  • Schulung des eigenen Vertriebspersonals in Leasingfragen:
    • Welche Leasingmöglichkeiten gibt es für welche Kundenbedürfnisse?
    • Was geht leasingrechtlich und was nicht (beispielsweise bei den Laufzeiten oder zum Vertragsende (z. B. Kauf-/Übernahmemöglichkeiten für den Kunden))?
  • Integration des Leasingangebots und der Leasingvorteile in das Marketing gegenüber der eigenen Kunden

In den Leasingverträgen erscheint aus Kundensicht auf den ersten Blick häufig der Händler bzw. Hersteller als Vertragspartner. So kann sich der Hersteller bzw. Händler seinem Kunden nicht zuletzt auch optimal präsentieren. Dass der Vertrag rechtlich eigentlich mit der Leasinggesellschaft geschlossen wird, ist im Vertrag häufig erst auf den zweiten Blick zu erkennen. Dies stellt für den Kunden aber keinen Nachteil dar. Im Gegenteil: Beim Vendor-Leasing bekommt er die gebündelte Kompetenz von Hersteller, Händler und Leasinggeber/Finanzierer aus einer Hand.

Copyright: LeaSoft GmbH / www.Richtig-Leasen.de
Quelle: https://www.richtig-leasen.de/special-vendor-leasing/
Letzte Aktualisierung dieses Blogs: 16.10.2025